貿協服務 - 市場拓展處工作報告
TMP成果報導新聞稿

借力使力,我商成功進軍海外機械市場

近年來我機械業者著眼於巴西、俄羅斯、越南、大陸等新興市場商機龐大,紛紛計畫赴當地設立大型機械展示中心,惟經實地評估後,除少數中大型機械業者有能力在部分海外市場設立自有行銷服務據點外,多數廠商限於人力、財力,最後還是不得其門而入打退堂鼓,轉而尋求海外經銷代理商來進行市場佈局。然而,如何結合海外行銷代理商之力量借力使力,才是少數業者成功之真正關鍵因素。 

好的代理商是開拓市場的利器

據琮偉機械廠王煥翔區域經理表示,該公司初期開發歐洲市場時,仍依循傳統方式,派員至該地區市場調查、寫開發信,惟效果不彰。經檢討原因後發現,射出成型機通常24小時不停地運作,除品質之外,首重售後服務,而台灣與歐洲距離遙遠,若非透過代理商就近提供即時售後服務,則當地買家寧可選擇購買鄰近國家之機器;其次,在買賣貨款上,代理商亦扮演著買賣雙方都足以信任的中間角色。基於此一想法,琮偉遂積極開始尋覓合作夥伴。 

台灣機械品質獲大型代理商青睞

波蘭大型機械代理商Abplanalp公司,為波蘭屬一屬二之機械專業代理商,擁有百餘名機械技術人員及行銷人員,據該公司總經理Mr. Marek Biernacki表示,Abplanalp公司原代理諸多德國及奧地利機械,於去年首次受外貿協會邀請來台尋求機械代理經銷機會時,即被品質優良且價格合理之台灣機械深深吸引,在外貿協會穿針引線下,順利與琮偉機械廠簽訂代理合約。琮偉與Abplanalp公司簽訂代理合約以來,經過雙方重要的謀合階段後,業績大幅成長。好的代理商,協助琮偉進軍原本有著難以跨躍門檻的東歐市場,達到事半功倍之成效。 

透過代理商開發新利基,擴大市場規模

另一個成功的案例是鳳記鐵工廠。該公司專門經營高單價,高附加價值之精密機器製造及銷售,並以自有品牌行銷全球。由於該公司產品外銷比例高達百分之95外銷,為了避免海外市場發生金融風暴或政變等政經因素對公司營運造成衝擊,鳳記公司的行銷策略是分散市場,該公司對於新興市場的開發不遺餘力。據該公司魏燦文總經理表示,分散市場風險是企業的必修學分,除了深耕成熟的市場,更要開發新的市場,才能有效擴大市場規模。但開發市場有一定的風險,鳳記所採取的策略亦是透過代理商分散風險。曾受外貿協會TMP計畫來台洽覓代理經銷機會的巴西Taiwan Machine do Brazil Ltda.公司,正是鳳記巴西市場之代理商,代理經銷鳳記生產之吹瓶機、塑膠吹袋機,由於該公司在巴西地區業績成長幅度為委託代理前之2倍,鳳記林小姐相當肯定委託代理商行銷之作法與效益。

外貿協會「台灣機械通路推廣計畫(簡稱TMP計畫)」,協助推廣我國機械產品至全世界

外貿協會為我國機械業者量身訂作之「台灣機械通路推廣計畫(Taiwan Machinery Promotion Project,簡稱TMP計畫)」暨其子計畫「扶植海外地區進口商推廣台灣機械計畫」,係以促成海外大型機械經銷/代理商來台採購之方式,借力使力,協助我國機械業者擴展海外市場及通路。本計畫自93年度執行以來,與我商行銷策略相輔相成,協助我商有效運用國外大型代理商之資源,促成我商機械產品行銷全世界,成效卓著。該計畫甫推出,即受到國內外廠商的肯定。波蘭大型機械代理商Abplanalp公司總經理Mr. Marek Biernacki表示,該公司總公司位於波蘭,並於烏克蘭、波羅的海等地區均有行銷及維修據點,多年來因常於專業媒體刊登歐洲機械廣告而為業界所熟悉, 惟自TMP計畫執行以來,該公司所代理之歐洲機械已逐漸被我國機械所取代。B氏並表示,未來將繼續運用TMP計畫,於專業媒體刊登我國機械廣告,並於大型展會展出我國機械設備。 

外貿協會TMP計畫推出迄今,總計已執行54個案例, 93年度本計畫協助外商來台採購金額累計5581萬美元,94年度預估採購金額可達7510萬美元。外商經由本計畫來台與我商建立代理關係計65案,如土耳其最大機械代理商Tezmaksan已代理我國龍昌、程泰等知名工具機品牌,越南鴻佑公司則成立「台灣工業機械及產品展示中心」,展示銷售我國機械產品。

在業界不斷打拼及貿協的推波助瀾下,我國機械業近期出口表現亮麗,外貿協會TMP計畫將繼續協助我國機械業者擴展海外市場通路,開創產業新紀元。

海外大型機械經銷代理商參與TMP計畫一覽表

1

土耳其

Tezmaksan
Celik Makina TicA. S.

2

巴西

Taiwan Machine Do Brasil Ltda.
Imexla Imp. Exp. Latino Americana Ltda.

3

德國

IWEMA

4

加拿大

Kingsbury Technologies

5

瓜地馬拉

IMISA

6

匈牙利

M+E

7

印度

Batliboi Ltd.

8

波蘭

Adept-Service
Abplanalp Consulting

9

法國

Vitor France

10

義大利

Mind
Vismac

11

阿聯大公國

Larosa
|Simco

12

俄羅斯

Weber Comechanic
Corrugating Systems Co.

13

哥斯大黎加

Mitasa

14

越南

鴻佑公司
鉞展

15

墨西哥

Mepepsa
Presotec

備註: 以上總計15國23家外商
 

93年市場拓展成果     94年市場拓展成果               95年市場拓展成果
94年成果
發表日期
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